做销售的尤其是电话销售,经常找不准自己的定位,谈单过程中出现这样、那样的问题,“十个电话九个挂”,想破脑袋也想不出问题所在。




针对这个情况,我们来谈谈有效销售问题。


01前期做好充足准备  

1.明确打电话的目的,理清思路

见过一个销售新人,他一天得打近100通电话,但是大概80%的客户,他刚说完自我介绍,对方就挂掉了,剩下的15%都和客户说了一通有的没的,但是就说没说自己的目的是什么,可能剩下来的5%说了目的但对方也不感兴趣。这样下来真正能沟通下来的寥寥无几,无效沟通居多。


所以在开始打电话之前,一定要清楚自己的目标,理清自己的整体思路。这样在当你拿起电话拨出的时候,你不会毫无章法,乱说一通之后忘记自己打电话的最终目的是什么。

一般电话销售常见的几种目的:


①直接售卖商品或服务

这种的最好能够开门见山,用简短的语言介绍公司的商品或服务。


②预约拜访

邀约客户上门了解产品(合作模式),或者约客户具体时间销售人员亲自上门拜访。

③活动介绍

先了解清楚公司活动的具体信息,再将最新的公司活动、福利传达给客户。


一般在拨通电话前30秒内千万不要讲废话,最好言简意赅自我介绍+开场白,只有明确了销售目的之后才能为有效的电话沟通做充足的准备,并且能够按照既定的主题进行下去,不容易被带偏,也不容易忘记内容。


2.查询搜集客户信息

电话的目的明确了,就要思考打电话的对象是谁。一个成功的销售在应对客户的问题之前,除了对自己的产品或服务了解透彻之外,肯定就已经知道对方的一些基本信息,不会打无准备之仗。


了解自己的产品或服务这个是对销售最基本的要求,当然这里所说的了解不是知道的意思,而是能够通过说的方式将其表达出来,当然,如何表达这对于销售人员的口才和对产品的理解都是息息相关的。


其次就是要对客户对象进行筛选,先将目标客户群体确定下来,再通过各类信息渠道查询客户的信息,比如:客户所属行业属性、经营范围、法人、行业口碑、注册资本、有无上市打算等等,要明白多了解一点就多一个交谈的砝码


如果连客户对象都不能确定下来,或者没有客户资源的话,接下来及时能力再好也是白搭。这个就很考验你获取信息的渠道,以及其是否精准有效。


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02交谈过程中处理得当

1.有头有尾有礼貌

一个成熟的电话销售肯定是非常有条理,思路清晰,有礼有节的。所以我们在开场白和结束语中要注意语调语速适中,让人听起来舒服,如果不能以一个饱满的情绪与状态开始,建议可以不打等调整好了再开始。说开场白是拉近彼此距离的方式,不要过于拘谨严肃,可以语气亲切一点,找到破冰点,说完介绍之后要和对方确认是否方便沟通需要多少时间沟通结束,否则长篇大论下去会让对方厌倦。这里面必不可少的就是礼貌,也就是通常说的“客气”。这个层面是比较通用的,我们可以提前准备好一个话术,这样直接按照流程内容走下去就可以了。

开场白 +介绍自己 → 询问是否方便通话→ 说明意图


2.学会赞美与倾听

每个人都希望获得别人的肯定与赞扬,客户肯定也不例外。赞美对方是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户在介绍自己产品优越性的同时,可以适当抬高客户的身份,称赞企业的规模以及效益。这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。

另外,要学会做一个倾听者。这个倾听可不是沉默的意思,虽然要做到不打断对方说话,但不能一言不发。要清楚打电话的主体是你自己,倾听是为了了解对方的诉求与态度、确认相关信息,以及得到反馈,适当的可以迎合一下客户。


3,.善于提问,引发关注

交谈过程中,最忌讳的就是单方面输出,打电话还是为了可以进行双向互动的过程,适时要抛出问题,引起对方注意,尽量在对方回答问题的时候抓住关键信息点并记录下来,如果对方有问题我们也要及时给与答复,千万不要说自己不了解。

提问的方式有很多种,比如:


①开放式询问
引导客户找准话题,提出的问题不限制客户答案,让客户围绕谈话主题自由发挥。


②封闭式询问

引导谈话的主题,提问特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。


引导式提问
假定一个场景让对方毫无选择的按照你的提问去做你想要的回答。

④情景式询问
例如“您经营的项目包括哪些”、“您喜欢什么”等客户的基本情况进行询问。


总之,提问的目的也是为了更好地深入沟通交流,一场谈话里面50%是客套话,剩下的50%如果再不能提炼出有效信息,想要成单的话就比较难了。


4.持续刺激客户

针对一些小企业或者不太出名的企业,可以利用找客户同行中的大企业,或者客户的主要竞争对手做背书,刺激客户的购买欲,这也就是管理学中的“羊群效应”。通过这样的方式,一方面,可以提升自身水平,表明自己的专业性,另一方面,客户的可信度会提升,帮助转化。


审时度势,既要保持同理心,又要能根据客户抛出的问题与观点进行追述,如果在谈话中客户一直反复或多次提及某句话或者某个词,一定是他比较在意或关注的地方,一定要积极帮助客户解决问题,不要给客户留疑。


根据销售心理学的AIDA模式(注意、兴趣、欲望、行动),这个流程也暗示了我们在交涉过程中还要注意的一点就是,学会有所保留。初次打电话的目的是一般都是引起客户兴趣,达到这个目的就可以,没必要全盘托出,学会有所保留,并且要学会添加联系方式,光靠打电话是很低效率的,互加微信等方式,将客户留存下来,为下一次沟通做好铺垫。


03签单结束长期维护 

可以说,90%的销售都是只在意成单前的一些流程动作的,这个是很正常的现象,不过,如果想要有持续的客户增添长久客源,还是要做好售后工作的。千万不要认为签完合同就完成了交易,由于某些公司不注重售后服务那块,造成了很多的人一和客户签完单下完定金,就不管了,这样很容易丧失客户的信任,对于后续的转介绍以及续费问题都是很难操作的。对于客户的维护,这个其实并不是很困难,只要肯花一点时间去处理就可以了。日常积极主动协助客户解决问题,在售后过程中客户有问题时,能够给与正面回复,定期做好回访,记录跟进反馈信息,为之后的谈单打好基础。


写在最后


两眼一抹黑,从早打到晚,绝对不是成功的销售。好的销售10分钟可以成一单,对于0单销售来说,100通电话加起来10分钟,这是很直观的差别。理清思路,知道自己是做什么的,要去做什么,怎么做,在实际操作也需要具体问题具体分析,经验再多也是经验,还是需要实战操作,最终创造最大效益!

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