做销售的尤其是电话销售，经常找不准自己的定位，谈单过程中出现这样、那样的问题，“十个电话九个挂”，想破脑袋也想不出问题所在。
你真的会打电话吗？
针对这个情况，我们来谈谈有效销售问题。
01前期做好充足准备
1.明确打电话的目的，理清思路
见过一个销售新人，他一天得打近100通电话，但是大概80%的客户，他刚说完自我介绍，对方就挂掉了，剩下的15%都和客户说了一通有的没的，但是就说没说自己的目的是什么，可能剩下来的5%说了目的但对方也不感兴趣。这样下来真正能沟通下来的寥寥无几，无效沟通居多。
所以在开始打电话之前，一定要清楚自己的目标，理清自己的整体思路。这样在当你拿起电话拨出的时候，你不会毫无章法，乱说一通之后忘记自己打电话的最终目的是什么。
一般电话销售常见的几种目的：
①直接售卖商品或服务
这种的最好能够开门见山，用简短的语言介绍公司的商品或服务。
②预约拜访
邀约客户上门了解产品（合作模式），或者约客户具体时间销售人员亲自上门拜访。
③活动介绍
先了解清楚公司活动的具体信息，再将最新的公司活动、福利传达给客户。
一般在拨通电话前30秒内千万不要讲废话，最好言简意赅自我介绍+开场白，只有明确了销售目的之后才能为有效的电话沟通做充足的准备，并且能够按照既定的主题进行下去，不容易被带偏，也不容易忘记内容。
2.查询搜集客户信息
电话的目的明确了，就要思考打电话的对象是谁。一个成功的销售在应对客户的问题之前，除了对自己的产品或服务了解透彻之外，肯定就已经知道对方的一些基本信息，不会打无准备之仗。
了解自己的产品或服务这个是对销售最基本的要求，当然这里所说的了解不是知道的意思，而是能够通过说的方式将其表达出来，当然，如何表达这对于销售人员的口才和对产品的理解都是息息相关的。
其次就是要对客户对象进行筛选，先将目标客户群体确定下来，再通过各类信息渠道查询客户的信息，比如：客户所属行业属性、经营范围、法人、行业口碑、注册资本、有无上市打算等等，要明白多了解一点就多一个交谈的砝码。
如果连客户对象都不能确定下来，或者没有客户资源的话，接下来及时能力再好也是白搭。这个就很考验你获取信息的渠道，以及其是否精准有效。
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02交谈过程中处理得当
1.有头有尾有礼貌
一个成熟的电话销售肯定是非常有条理，思路清晰，有礼有节的。所以我们在开场白和结束语中要注意语调、语速适中，让人听起来舒服，如果不能以一个饱满的情绪与状态开始，建议可以不打等调整好了再开始。说开场白是拉近彼此距离的方式，不要过于拘谨严肃，可以语气亲切一点，找到破冰点，说完介绍之后要和对方确认是否方便沟通，需要多少时间沟通结束，否则长篇大论下去会让对方厌倦。这里面必不可少的就是礼貌，也就是通常说的“客气”。这个层面是比较通用的，我们可以提前准备好一个话术，这样直接按照流程内容走下去就可以了。
开场白 ＋介绍自己 → 询问是否方便通话→ 说明意图
2.学会赞美与倾听
每个人都希望获得别人的肯定与赞扬，客户肯定也不例外。赞美对方是沟通中的润滑剂。在电话中要善于把握住恰当的机会去赞美客户，在介绍自己产品优越性的同时，可以适当抬高客户的身份，称赞企业的规模以及效益。这一点对建立融洽的关系是非常有帮助的。
另外，要学会做一个倾听者。这个倾听可不是沉默的意思，虽然要做到不打断对方说话，但不能一言不发。要清楚打电话的主体是你自己，倾听是为了了解对方的诉求与态度、确认相关信息，以及得到反馈，适当的可以迎合一下客户。
3,.善于提问，引发关注
交谈过程中，最忌讳的就是单方面输出，打电话还是为了可以进行双向互动的过程，适时要抛出问题，引起对方注意，尽量在对方回答问题的时候抓住关键信息点并记录下来，如果对方有问题我们也要及时给与答复，千万不要说自己不了解。
提问的方式有很多种，比如：
①开放式询问
引导客户找准话题，提出的问题不限制客户答案，让客户围绕谈话主题自由发挥。
②封闭式询问
引导谈话的主题，提问特定的话题来希望对方的回答于限定的范围。
③引导式提问
假定一个场景让对方毫无选择的按照你的提问去做你想要的回答。
④情景式询问
例如“您经营的项目包括哪些”、“您喜欢什么”等客户的基本情况进行询问。
总之，提问的目的也是为了更好地深入沟通交流，一场谈话里面50%是客套话，剩下的50%如果再不能提炼出有效信息，想要成单的话就比较难了。
4.持续刺激客户
针对一些小企业或者不太出名的企业，可以利用找客户同行中的大企业，或者客户的主要竞争对手做背书，刺激客户的购买欲，这也就是管理学中的“羊群效应”。通过这样的方式，一方面，可以提升自身水平，表明自己的专业性，另一方面，客户的可信度会提升，帮助转化。
审时度势，既要保持同理心，又要能根据客户抛出的问题与观点进行追述，如果在谈话中客户一直反复或多次提及某句话或者某个词，一定是他比较在意或关注的地方，一定要积极帮助客户解决问题，不要给客户留疑。
根据销售心理学的AIDA模式(注意、兴趣、欲望、行动)，这个流程也暗示了我们在交涉过程中还要注意的一点就是，学会有所保留。初次打电话的目的是一般都是引起客户兴趣，达到这个目的就可以，没必要全盘托出，学会有所保留，并且要学会添加联系方式，光靠打电话是很低效率的，互加微信等方式，将客户留存下来，为下一次沟通做好铺垫。
03签单结束长期维护
可以说，90%的销售都是只在意成单前的一些流程动作的，这个是很正常的现象，不过，如果想要有持续的客户增添长久客源，还是要做好售后工作的。千万不要认为签完合同就完成了交易，由于某些公司不注重售后服务那块，造成了很多的人一和客户签完单下完定金，就不管了，这样很容易丧失客户的信任，对于后续的转介绍以及续费问题都是很难操作的。对于客户的维护，这个其实并不是很困难，只要肯花一点时间去处理就可以了。日常积极主动协助客户解决问题，在售后过程中客户有问题时，能够给与正面回复，定期做好回访，记录跟进反馈信息，为之后的谈单打好基础。
写在最后
两眼一抹黑，从早打到晚，绝对不是成功的销售。好的销售10分钟可以成一单，对于0单销售来说，100通电话加起来10分钟，这是很直观的差别。理清思路，知道自己是做什么的，要去做什么，怎么做，在实际操作也需要具体问题具体分析，经验再多也是经验，还是需要实战操作，最终创造最大效益！
